Neuvotteluprosessi koostuu sarjasta vaiheita, joissa yritetään ratkaista konflikti osapuolia tyydyttävällä tavalla.
Siksi neuvottelut ovat vain vakuuttavia, mutta eivät koskaan pakottamista. Itse asiassa molempien osapuolten on hyötyttävä siitä, että se onnistuu. Tai ainakin, että molemmat osapuolet kokevat olevansa voittaneet jollakin tavalla.
Ajatuksena on ratkaista ongelma ja tehdä se kaikkien tarpeet huomioon ottaen. Ja tavoitteen saavuttamiseksi meidän on suoritettava joitain vaiheita, jotka auttavat meitä pääsemään onnistuneeseen päätökseen.
Neuvotteluprosessi ja määräävä asema
Joskus kohtaamme neuvotteluprosessit, joissa jollakin osapuolista on valta-asema. Esimerkki voi olla yritys, jolla on monia toimittajia ja jolla on etu niiden valitsemisessa. Toinen olisi tapaus katkotuotteesta, jota vain harvat yritykset voivat valmistaa.
Nämä tilanteet voivat tehdä sopimuksesta pakotteen, ja siksi meidän on oltava varovaisia. Ensinnäkin, koska jokainen velvoite pakotetaan ja sillä on loppujen lopuksi vaikutus kyseiseen sopimukseen. Toiseksi, vaikka voimme asettaa kriteerimme, on paljon tehokkaampaa tehdä se toisen osapuolen suostumuksella.
Neuvotteluprosessin vaiheet
Neuvottelut on suunniteltava ja tutkittava huolellisesti. Muista, että pelaamme siinä paljon. Kuvitelkaamme, että puhumme sopimuksesta hyvän asiakkaan kanssa tai työsopimuksesta. Katsotaan nyt vaiheita, jotka sillä voisi olla.
- Ensinnäkin tiedot: Jos aiomme olla tekemisissä jonkun tai organisaation tai yrityksen kanssa, meidän on tunnettava hänet perusteellisesti. Sinun on tutkittava, tiedusteltava, etsittävä kaikkemme tavoitteidesi, eettisten periaatteiden tai tarpeiden suhteen.
- Toinen vaihe, kirjoita se muistiin: Kirjoittaminen, joko digitaalisesti tai lyijykynällä ja paperilla, on välttämätöntä. Meidän on sanattava kaikki mitä haluamme saavuttaa. Meidän on määriteltävä päätavoite ja apulaitteet, jotka auttavat meitä ensimmäisessä.
- Kolmas vaihe, opi antamaan periksi: Neuvottelut eivät koskaan mene suunnitellusti. Meillä on kuitenkin helpompaa olla poikkeamat siitä, mikä kiinnostaa meitä, jos meillä on suunnitelma. Mutta on myös oltava selvää mahdollisista varautumisista. Meidän on tiedettävä, mitä tehdä, jos kummastakaan kohdasta ei päästä sopimukseen.
- Neljäs vaihe, tunnekaa: Nyt on aika puhua asiakkaalle, toimittajalle, työntekijälle, työnantajalle … ja sinun on empatoitava. Tämä käsite on helppo ymmärtää, aseta itsesi toisen paikalle. Hankala asia valitettavasti soveltaa sitä käytännössä. Voit treenata ystävien tai perheen kanssa, tarkistaa, missä määrin pystyt olemaan empaattinen ja toimia parantamiseksi.
- Lopuksi päätös: Olemme päässeet loppuun, toinen osapuoli on iloinen, olemme vakuuttaneet heidät. Joten on aika sulkea sopimus, emmekä tiedä miten se tehdään, koska emme olleet suunnitelleet sitä. Siksi on tärkeää olla selvillä siitä, miten aiomme sulkea sen. Kaikki yksityiskohdat on tutkittava ja otettava huomioon, ja vaihtoehdot on annettava tarvittaessa.
Esimerkki neuvotteluprosessista
Kuvitellaan, että työskentelemme mainostoimistossa ja meidän on myytävä kampanja kenkäyritykselle. Huomenna tapaamme kaupallisen johtajan, joka antaa suotuisan raportin ylimmälle johdolle. Meidän on valmistauduttava meille opetettuina ja ennen kaikkea tehtävä kotitehtävämme.
Ensinnäkin sinun on käytettävä Googlea tai muuta hakukonetta saadaksesi tietää mahdollisimman paljon yrityksestä. Meidän on tiedettävä tuotteesi, myyntipolitiikkasi, asiakkaidesi profiili. Keräämiemme tietojen lisäksi asiakas itse tarjoaa meille vielä tärkeämmän. Pidä aina kynää ja paperia muistiinpanojen tekemiseen.
Aika on koittanut. Asiakas on ystävällinen mutta kaukana, jotain täysin loogista. Siksi meidän on tehtävä sama. Ja neuvottelut alkavat. Hän kysyy meiltä, miten aiomme nostaa kampanjaa, millä tiedotusvälineillä ja tietysti millä hinnoilla. Mutta ei hätää, olemme tehneet kotitehtävät ja meillä on valmiussuunnitelmat.
Vaikeiden neuvottelujen jälkeen, joissa alkuperäiseen suunnitelmaan on tehty joitain (jo ennakoituja) muutoksia, on aika puhua lopullisesta hinnasta ja lopettaa. On kätevää tehdä yhteenveto kaikesta sovitusta, mutta sinun on päästävä asiaan ilman tarpeetonta viivytystä. Jos noudatamme ohjeita, sulkeminen on melkein taattu tässä neuvotteluprosessissa, ja kaikki hyötyvät siitä.