Konsultatiivinen myynti on myyntimuoto, jossa myyjä määrittää, onko hänen myymänsä tuote paras ratkaisu asiakkaan ongelmaan.
Ensinnäkin konsulttimyynnissä myyjä ottaa konsultin roolin, jotta yhdessä asiakkaan kanssa voidaan tietää, onko tuote todella välttämätön samalle. Tästä syystä myyjällä on oltava mahdollisuus tutkia asiakkaan tarpeita sen lisäksi, että sillä on kyky myydä.
Tietenkin prosessi toteutetaan kysymyssarjan avulla, jonka myyjä kysyy asiakkaalta. Näillä kysymyksillä myyjä voi tiedustella asiakkaan liiketoiminnan tarpeista. Pyrimme tarjoamaan sinulle ratkaisun myyjän edustaman yrityksen myymien tuotteiden kautta.
Ilmeisesti tämän tyyppinen myynti perustuu pohjimmiltaan ratkaisujen etsimiseen. Tästä syystä etusija on annettava asiakkaan tarpeille eikä tuotteelle ja sen ominaisuuksille. Myyjä tekee asiakastutkimuksen saadakseen parhaan ratkaisun, mikä aiheuttaa voiton / voiton tilanteen.
Mitkä ovat konsultatiivisen myynnin vaiheet?
Vaiheet, jotka myyjän on noudatettava suorittaakseen neuvontamyynnin, ovat:
1. Etsiminen
Aluksi tässä vaiheessa myyjän on kyettävä tunnistamaan potentiaaliset asiakkaat, joilla on ongelmia, jotka voitaisiin ratkaista yrityksen myymillä tuotteilla. Toisin sanoen se olisi löytää potentiaalisia asiakkaita, joilla on tarpeita, jotka voidaan ratkaista käyttämällä yrityksen tarjoamia tuotteita ja palveluja markkinoilla.
2. Luokitus
Seuraavaksi myyjän on suoritettava prosessi kaikkien mahdollisten asiakkaiden etsimiseksi etsinnässä. Jätetään vain parhaat asiakasehdotukset, jotka voivat hyötyä myyjän neuvoista. Neuvojen tulisi aina keskittyä ratkaisujen löytämiseen asiakkaalle.
Tietysti tämä säästää aikaa tehokkaasti, koska vain asiakkaita, jotka täyttävät asianmukaiset profiilit. Toisin sanoen heidän ongelmansa voidaan ratkaista tehokkaasti yrityksen tuotteilla.
3. Ensimmäinen yhteys
Myöhemmin myyjä esittelee ensimmäisen yhteydenoton asiakkaalle. Jos asiakas suhtautuu suotuisasti avoimuuteen, myyjä voi tutustua asiakkaaseen perusteellisesti ja ehdottaa ratkaisua ongelmaan. Ehdotettu ratkaisu keskittyy asiakkaan tarpeisiin ja siihen, miten yritys voi tuotteidensa ja palvelujensa avulla auttaa heitä ongelman ratkaisemisessa.
Luonnollisesti paremman ratkaisun saamiseksi myyjän on kuunneltava enemmän asiakasta. Vasta kun olet täysin ymmärtänyt ongelman, tarjoat ehdotetun ratkaisun.
4. Neuvottelut
Tietenkin neuvottelussa myyjä esittää asiakkaalle yksilöllisesti jokaiselle asiakkaalle laaditun kaupallisen ehdotuksen. Ehdotat selkeällä tavalla, kuinka yrityksen tarjoamat tuotteet auttavat sinua ratkaisemaan ongelmasi.
Todellakin, kun asiakas tietää ehdotuksen, asiakas esittää epäilynsä ja vastustuksensa. Mikä myyjä ratkaisee. Lopuksi saavutetaan neuvotteluvaihe joistakin kohdista, joissa asiakkaan ja yrityksen edut voidaan sovittaa yhteen. Tärkeintä tässä vaiheessa on saada molemmat osapuolet tyytyväisiksi.
5. Myynnin lopettaminen
Myynti lopetetaan selvästi ehdotuksen esittämisen ja neuvottelun jälkeen. Asiakkaan mielestä myyjän esittämä ehdotus on hyvä ratkaisu heidän tarpeisiinsa.
Erityisesti tässä vaiheessa suoritetaan tarvittavat menettelyt, asiakirjojen esittely ja tarkastelu, joka päättyy sopimuksen viralliseen allekirjoittamiseen. Sopimuksen allekirjoittaminen määrää yrityksen ja asiakkaan hankkimien sitoumusten ehdot.
6. Myynnin jälkeinen palvelu
Tietenkin myynnin jälkeinen palvelu koostuu asiakkaiden seurannasta myynnin jälkeen. Tarkoitamme tällä sitä, että neuvontamyynti ei pääty sopimuksen allekirjoittamiseen.
Päinvastoin, myyjän on seurattava asiakkaitaan varmistaakseen, että he käyttävät tuotteita oikein ja ettei heidän käytöksessään ole vaikeuksia. Myynnin jälkeisen palvelun avulla yritys voi luoda asiakasuskollisuutta ja ylläpitää pitkäaikaisia suhteita asiakkaisiinsa.
Konsultoivan myynnin perusteet
Perustiedot, joiden on vallitsevan neuvontamyynnissä, on luottamus. Tämän luottamuksen on perustuttava seuraaviin ehtoihin:
- Luotettavuus: Luotettavuus merkitsee sitä, että myyjä sanoo käytännössä sen, mitä hän tekee toimillaan.
- Vilpittömyys: Tämä ominaisuus edustaa sitä, että se, mitä myyjä sanoo, ei ole valhe, koska mitä hän sanoo, hän haluaa sanoa.
- Avaaminen: Avoimuus sallii vuoropuhelun aikana osapuolet avoimesti ilmaista kaiken mitä ajattelevat tai mitä tuntevat.
- Hyväksyminen: Hyväksy esitetyt ehdotukset ennakkoluulottomasti, mikä osoittaa ennen kaikkea kyvyn kuunnella.
Yleensä myyjän ja asiakkaan välisen luottamuksen ansiosta asiakas voi olla halukas antamaan myyjälle olennaisia tietoja. Koska enemmän ja parempaa tietoa on saatavilla, sitä helpompaa on löytää ratkaisu.
Konsultoivat myyntiedut
Konsultatiivisen myynnin tärkeimmät edut tai edut ovat seuraavat:
1. Parempi asiakastyytyväisyys
Ensinnäkin asiakkaat kokevat korkeamman tyytyväisyyden, koska ratkaisuehdotus keskittyy asiakkaan tarpeisiin eikä tuotteiden myyntiin. Lisäksi ehdotettu ratkaisu on räätälöity ja se tuottaa parempia tuloksia.
2. Paremmat suhteet
Toiseksi, paremmat suhteet syntyvät yrityksen asiakkaiden ja myyjien välillä. Koska neuvoa-antava myynti perustuu asiakkaiden tarpeiden tuntemiseen ja tyydyttämiseen eikä niinkään tuotteiden myyntiin.
3. Henkilökohtainen palvelu
Kolmanneksi, henkilökohtainen palvelu mahdollistaa asiakkaalle räätälöityjen ratkaisujen kehittämisen ja vahvistaa pitkäaikaisia suhteita. Asiakkaiden tarpeita käsitellään yksilöllisesti, minkä seurauksena kunkin asiakkaan tarpeisiin tarjotaan erityisiä ratkaisuja.
4. Palvelujen tarjoamisen laatu
Lopuksi myyjän ponnistelut eivät ole keskittyneet myyntitapahtuman loppuunsaattamiseen. Päinvastoin, ennen myyntiä tehtävässä myyjä keskittyy tuntemaan asiakkaansa perusteellisesti, neuvomaan heitä sopivammalla tavalla. Ja myynnin jälkeisessä tehtävässä se pyrkii jatkamaan asiakkaan kanssa saavuttaakseen suurimman tyytyväisyytensä.
Lopuksi voidaan sanoa, että konsultatiivinen myynti on myyntiprosessi, joka keskittyy asiakkaiden tarpeisiin. Myyjästä tulee asiakkaan konsultti, joka ensin tietää heidän ongelmansa ja tarpeensa ja ehdottaa sitten ratkaisuehdotusta.
Myyjä neuvoo asiakasta yksilöllisesti antamaan hänelle ratkaisun myymiensä tuotteiden kautta. Voidaan sanoa, että se on eräänlainen neuvottu myynti.