Myynnin hallinta on prosessi, jossa ryhmä ihmisiä ja resursseja koordinoidaan yrityksen myyntitavoitteiden saavuttamiseksi. Siihen sisältyy joukko käytäntöjä ja menettelyjä, jotka toimivat oppaana kaikkien näiden toimien sarjaan.
Politiikat ja menettelytavat määrittelevät selkeästi, kuinka rekrytoida, valita, valvoa, motivoida ja arvioida myyntivoimaa. Myyntivoiman vastuulla on myynnin hallinta. Oikean myynninhallinnan on löydettävä uusia mahdollisuuksia, tehtävä myyntiennusteita, hallittava raportteja ja tekniikoita. Kaikki nämä tehtävät auttavat asianosaisia saavuttamaan tavoitteensa.
Myynnin hallinnan on kuitenkin sisällettävä useita prosesseja ja toimintoja. Jos nämä tehdään tehokkaasti, se auttaa yritystä kasvamaan ja tuottamaan enemmän voittoja.
Myynnin hallinta
Jotta myynnin hallinta olisi tehokasta ja tuottavaa, on suoritettava seuraavat toimet:
1. Hallitse myyntiprosessia
Ensinnäkin myyntipäällikkö on henkilö, joka ottaa henkilökohtaisen vastuun varmistaakseen, että prosessin jokainen vaihe suoritetaan ilmoitetussa ajassa. Tästä syystä on kätevää tehdä myyntisuunnitelma, jotta kaikki määrätty täyttyy. Jos jokin vaihe suoritetaan myöhässä tai sitä ei suoriteta, se voi vaikuttaa negatiivisesti tuloksiin.
2. Myynnin suunnittelu
Toiseksi myynnin suunnittelu on välttämätöntä, koska siinä määritetään tavoitteet ja odotetut tavoitteet. Myyntisuunnitelmassa on tarpeen määritellä joitain tärkeitä kriteerejä. Nämä kriteerit ovat kohderyhmä, osto- ja myyntisykli, toteutettavat strategiat ja tapa suhteuttaa kilpailijoihin.
Tärkeintä on kuitenkin määritellä tavoitteet. Näiden tavoitteiden on oltava realistisia, jotta ne voidaan saavuttaa. Lisäksi ne tulisi ilmoittaa koko myyntitiimin henkilökunnalle. Suunnittelu on välttämätöntä kaikille yrityksille, jotka haluavat saavuttaa tavoitteensa.
3. Lahjakkaiden ihmisten palkkaaminen
Kolmanneksi johtajan on palkattava ihmisiä, jotka ovat taitavia ja lahjakkaita myyntitehtävien suorittamiseen. Rekrytoinnin tulisi olla varovainen prosessi, koska väärän henkilöstön palkkaaminen voi olla yritykselle erittäin kallista. On jopa vaarana korkea henkilöstövaihtuvuus.
Tietysti tavoitteiden saavuttamiseksi yrityksellä on oltava ihmisiä, joilla on kyky suorittaa nämä toiminnot. Mutta lähinnä siitä, että he ovat sitoutuneet tiimiin ja työskentelevät yhdessä.
Voit palkata henkilöstöä myös työvoimatoimistojen tai yrityksen henkilöstöosaston kautta. Valintaprosessi voi vaatia kokenutta tai kokematonta henkilöstöä. Valinnassa voidaan läpäistä joukko testejä ja suorittaa joukko haastatteluja parhaiden pätevien ammattilaisten valitsemiseksi tehtävien täyttämiseksi.
Lisäksi voidaan pyytää muun tyyppisiä tietoja, kuten viitteet, ennakkotapaukset ja kaikki muut tiedot, jotka voivat olla tärkeitä päätöksen tekemisessä.
4. Joukkueen koulutus
Lopuksi, tiimikoulutus on toinen olennainen osa myynnin hallintaa. Jos yritys haluaa myyntitiiminsä parantavan myyntitaitojaan ja -tekniikoitaan, sen on ylläpidettävä jatkuvaa koulutusprosessia.
Koulutus auttaa myyntitiimiä oppimaan lisää yrityksen tärkeistä näkökohdista, kuten toteutetuista politiikoista, sen myymistä tuotteista, asiakkaiden profiilista ja kaikesta, mikä liittyy organisaation suunnitteluun.
Myyntiprosessin hallinta
Nyt myyntiprosessin hallinta on sarja vaiheita, jotka ihmisten on toteutettava tehokkaan myynnin tekemiseksi. Tämä prosessi alkaa heti, kun potentiaalisen asiakkaan huomio kiinnittyy, ja päättyy yrityksen tarjoamien tavaroiden ja palvelujen konkreettiseen myyntiin.
Myyntiprosessin hallitsemiseksi vaaditaan:
- Tunne tuote: Pohjimmiltaan sinun on tiedettävä, mikä tuote on, mihin se on tarkoitettu ja mitä se tarkoittaa asiakkaalle.
- Asiakkaan etsintä: On oltava mahdollista tunnistaa joukko asiakkaita, joiden tarpeet myytävä tuote voi tyydyttää.
- Yhteys asiakkaaseen: Se koostuu mahdollisuudesta esitellä itsesi asiakkaalle ja saada ensimmäinen lähestymistapa.
- Tunnista tarve: Yhteydenpito asiakkaaseen auttaa meitä tunnistamaan heidän tarpeensa. Asiakasta on kuunneltava, jotta hän ilmaisee tarpeet ja ongelmat.
- Tuotteen esittely: Vasta kun tarpeet ovat tiedossa, tuote tulee esittää ja selittää, mitä tuote voi tehdä heille (asiakkaille).
- Myynnin lopettaminen: Myynti päättyy, kun asiakkaan vastalauseet on selvitetty, joka suostuu ostamaan tuotteen.
Kuinka hyvä myynnin hallinta voi pitää ihmiset motivoituneina?
Hyvä myynnin hallinta edellyttää motivoituneita ihmisiä myyntitiimissä. Tästä syystä joukkueen motivaation pitäminen edellyttää:
1. Aseta realistiset tavoitteet
Luonnollisesti, jos tavoitteet ovat erittäin korkeita, ihmiset eivät voi saavuttaa niitä, riippumatta siitä kuinka kovasti he yrittävät. Tämä saa heidät turhautumaan, koska tavoitteita on mahdotonta saavuttaa, vaikka tekisivätkin hyvää työtä. Jos tavoitteet ovat realistisia, ne mukautetaan markkinoihin ja ihmiset saavuttavat kohtuullisin ponnisteluin ehdotetut tavoitteet.
Joka tapauksessa ihmisten saamat korvaukset liittyvät myyntikiintiöiden täyttymiseen. Myyntikiintiöt määritetään myyntisuunnitelmassa ja ne perustuvat myyntiennusteisiin. Palkkiot riippuvat muun muassa alueesta, vaaditun työn määrästä, markkinoiden koosta ja muista asiaankuuluvista näkökohdista.
2. Palkinnot
Samoin myyntivoimaa motivoi edelleen saamansa palkkiot. Merkittävimpiä etuja ovat rahamaksut, ylennykset, henkilökohtainen kasvu ja saavutukset. Vaikka tunnustaminen ja kunnioitus ovat myös tärkeitä.
Toisin sanoen, mikä motivoi myyntivoimaa eniten, on saatu maksu, koska sillä he voivat ratkaista tarpeensa. Mutta heitä motivoi myös ylistys ja tunnustaminen psykologisten tarpeiden täyttämisessä.
Kuinka arvioida myynninhallintaprosessia?
Myynnin hallintaprosessin arvioimiseksi sinulla on oltava riittävästi tietoa. Tärkeimpiä tietolähteitä ovat myyntiraportit, asiakaskirjeet ja valitukset, keskustelut edustajien kanssa ja myyntikiintiöiden täyttäminen.
Näin ollen kaikkia näitä tietoja verrataan myyntisuunnitelmaan riittävän palautteen antamiseksi. Palaute voidaan antaa vasta arvioimalla myyntivoiman suorituskykyä.
Parhaat myyntivoiman suorituskyvyn indikaattorit ovat:
- Kunkin myyjän keskimääräiset myyntikäynnit päivässä.
- Keskimääräinen myyntikäynnin aika jokaisella yhteyshenkilöllä.
- Keskimääräiset tulot myyntivierailua kohden.
- Keskimääräiset myyntihinta / käynti
- Koulutuksen keskimääräiset kustannukset.
- Tilausten määrä sataa käyntiä kohti.
- Uudet asiakkaat myyntijaksoittain.
- Myyntivoiman kustannukset koko myynnin prosenttiosuudelle.
Lopuksi voimme vahvistaa, että tehokas myynninhallinta vaatii ensinnäkin hyvän rekrytointi- ja henkilöstövalintaprosessin. Tämä mahdollistaa koulutettujen ammattilaisten. Sitten myyntihenkilöstön koulutusprosessi yrityksen tuotteiden, käytäntöjen ja käytettyjen myyntitekniikoiden oppimiseksi.
Lisäksi vaaditaan, että joukkue on motivoitunut sitoutumaan tavoitteiden saavuttamiseen. Lopuksi suorituskyvyn arviointi on tehtävä palautteen antamiseksi ja suunnitelman noudattamisen vahvistamiseksi.