Määritämme toimittajien neuvotteluvoiman ylivoimaisena kapasiteettina, joka näillä talouden toimijoilla on, kun ne myyvät panoksia, raaka-aineita, tavaroita tai palveluja yrityksille.
Toisin sanoen sanotaan, että toimittajalla on enemmän neuvotteluvoimaa, jos se pystyy vaikuttamaan enemmän sen yrityksen päätöksissä, joka ostaa panoksensa. Samalla tavalla sanomme, että toimittajalla on vähemmän neuvotteluvoimaa, jos se pystyy vaikuttamaan vähemmän sen yrityksen päätöksissä, joka ostaa panoksensa.
Neuvotteluvoiman käsitteen osalta on syytä huomata, että kaikki otetaan huomioon suhteellisesti. Toisin sanoen, puhutaan yleensä neuvotteluvoimasta sopimuksen eri osiin. Esimerkiksi kaksi yritystä (X ja Y) neuvottelevat. Yritys X on toimittaja ja yritys Y asiakas. Jos X voi vaikuttaa Y: n päätöksiin enemmän kuin Y voi vaikuttaa X: ään, X: llä on enemmän neuvotteluvoimaa. Siksi tässä tapauksessa neuvotteluvoima on tarjoajan puolella.
Tekijät, jotka määräävät toimittajien neuvotteluvoiman
Palveluntarjoajien edut tai ylivertaiset ominaisuudet voivat johtua:
- Se toimii monopolimarkkinoilla: Tämä tarkoittaa, että se olisi ainoa yrityksen tarvitseman tekijän toimittaja, mikä antaa sille edun myydä tuotantopanoksen toimittajan määrittämällä laadulla ja hinnalla. Tämä johtuu siitä, että kilpailutilanne markkinoilla on täysin nolla.
- Tarjonnan suhteen on ylimääräistä kysyntää: Tilanne selittyy sillä, että tuotantopanosten myyjiä on vähän markkinoilla kilpailevien yritysten kysyntään nähden. Tämä suhteeton suhde saa myös toimittajan käyttämään suurempaa vaikutusvaltaa tarvittavan panoksen hintojen asettamisessa.
- Että toimittaja voi tarjota laadukkaampaa panosta kuin muut kilpailijat: Tässä tapauksessa löydämme myös ylivoimaisen kapasiteetin kilpailuun nähden, mikä antaa sille vahvuuden neuvotteluprosessissa toimituksessa ja hintojen asettamisessa.
- Että sektori, jolla yritys kilpailee, ei ole houkutteleva toimittajalle: Jos yrityksemme ei toimi toimittajan kannalta kiinnostavalla alalla, voi olla, että he ovat taipuvaisia myymään panoksia muille yrityksille, joiden he pitävät tärkeinä heille.
- Että toimittajasta voi helposti tulla kilpailija: On mahdollista, että se kehittää ja monipuolistaa tuotantorakennettaan ja myöhemmin päätyy myymään samoja tuotteita, joita yritys myy markkinoilla.
Se tarkoittaa myös ylivertaista kapasiteettia, kun neuvotteluasiamiesten välillä tehdään sopimuksia, jotka toimivat yrityksen uhkana tai riskinä.
Miksi tarjoajat harkitsevat suurempaa neuvotteluvoimaa?
Joissakin tapauksissa palveluntarjoajat saattavat pitää itseään suurempana neuvotteluvoimana. Tämä voi johtua kahdesta tekijästä: joustamattomasta kysynnästä ja tuotannon valvonnasta.
- Heillä on joustamaton kysyntä: Tämän ansiosta hinnat voivat vaihdella rajusti vaikuttamatta voimakkaasti kysyttyyn määrään, joten vaaditun määrän määrä muuttuu hyvin vähän.
Harkitaan esimerkiksi sähköenergian käyttöä yrityksessä, joka siirtää koneitaan tällä syötöllä, se vaatii aina saman määrän. Jos hinta nousee liikaa, vaadittu määrä pienenee, mutta hyvin vähän, koska emme voi vaikuttaa tuotantoon. Tämä maksaisi yritykselle enemmän. Joustamaton kysyntä tapahtuu, kun emme voi käyttää korvaavaa tavaraa.
- Tuotannon tason hallinta: Näin tapahtuu monopolitilanteissa (yksi myyjä) tai oligopoliolosuhteissa (muutama tuotetta tarjoava yritys); tilanne, jossa tarjonnan tasoa on helppo hallita hintavaikutuksen saavuttamiseksi.
Voimme tuoda toisen esimerkin tälle tapaukselle OPEC: n (öljynviejämaiden järjestö) kanssa, jossa jäsenmaat sopivat vähentävän tarjontaa ja mikä vaikuttaa maailmantalouden hinnankorotukseen.
Kuinka välttää, että toimittajalla on paljon neuvotteluvoimaa?
Tavarantoimittajien neuvotteluvoiman keskittymisen välttämiseksi on suositeltavaa, että yrityksillä ei ole yhtä toimittajaa. Näin voit vähentää huippukapasiteettiasi.
Olisi myös suositeltavaa toteuttaa fuusioita tai strategisia liittoutumia. Tilanteet, joissa toimittajalla on enemmän etuja, jos yritys menestyy hyvin ja tuottaa paljon voittoa.
Nämä vinkit pätevät vain silloin, kun niiden erilaisissa ilmentymissä ei ole monopolirakenteita, koska näissä tapauksissa meillä ei ole vaihtoehtoja. Ei hinnan valinnassa eikä tuotteen laatuun nähden.
Lopuksi voimme osoittaa, että monissa tapauksissa yrityksillä on tiettyjä haittoja toimittajiinsa verrattuna. Tästä syystä on tärkeää tietää, miten neuvotella, jotta kustannukset ovat alhaisemmat verrattuna saamaamme hyötyyn. Tällä tavalla meitä ei vahingoiteta.