Kilpailullinen neuvottelu on neuvottelutapa, joka perustuu tavoitteiden saavuttamiseen toisen osapuolen hyödyksi ja siten toisen vahingoksi.
Kilpailuneuvottelujen avulla henkilö tai organisaatio voi saavuttaa tavoitteensa. Tässä mielessä heidän mieltymyksiensä asettaminen, kun päästään sopimukseen muiden kanssa.
Tämän tyyppisessä neuvottelumenetelmässä tärkein tavoite on saavuttaa tietty hallitseva rooli. Rooli, joka myöhemmin voidaan kääntää etujen saavuttamiseksi omaksi eduksi.
Vaihtoehtoisesti tämä tosiasia tarkoittaa, että toinen osapuoli näkee alkuperäisen neuvotteluasemansa vahingoittuneen. Toisin sanoen, se on järjestelmä, joka tunnetaan nimellä "win-häviö".
Toisin sanoen verrattuna muihin neuvotteluvaihtoehtoihin (esimerkiksi yhteistyövaihtoehtoihin) tämä on usein dynaaminen, jossa vain yksi päävoittaja tai hallitsija syntyy.
Kilpailuneuvottelujen ominaisuudet
Kilpailuneuvotteluilla on eräitä erityispiirteitä verrattuna muihin osapuolten välisten neuvottelujen nykyisiin menettelytapoihin:
- Aggressiivinen asenne: Kun haetaan määräävää tulosta, neuvottelijalla on oltava sopimuksessa puolustukselle paino- ja kapasiteettivaatimukset.
- Nolla summa: Määritelmän mukaan tämä typologia määritellään heittämällä sopimustyyppejä, joissa saavutetaan tietty etu verrattuna päinvastaisen menetykseen.
- Tuloksen merkitys: Etusijalla kiinnostus yhteistyön sijasta, kaikki keskitytään saavuttamaan suurin mahdollinen hyöty muista suhteellisista tekijöistä (mukaan lukien mahdolliset henkilökohtaiset vivahteet)
- Mahdollisuus ehto: Kilpailuneuvotteluja käytetään useammin satunnaisissa sopimuksissa. Toisin sanoen jatkuvempien suhteiden aikaansaamiseksi on tavallista käyttää muita vaihtoehtoja.
- Merkityksellinen informaatio: Molemmilla on omat argumenttinsa ja tietolähteensä, koska ne ovat vastakkaisia ja yhteistyöhön osallistumattomia osapuolia. Näiden tietojen perusteella muodostetaan neuvottelukanta.
Ero kilpailuneuvottelujen ja jakeluneuvottelujen välillä
Usein kilpailukykyneuvotteluilla on taipumus määritellä käsitteellisesti jakelutyyppien kanssa.
Jakeluneuvottelut voidaan olettaa ensimmäisen variaationa, koska siinä pidetään tavoitteen saavuttamista, joka on prosenttiosuutta suurempi kuin toisen osapuolen.
Siten molemmat osapuolet saavuttavat tietyn tason menestystä, kunhan vain yksi niistä saa suuremman prosenttiosuuden.
Neuvottelututkimus määrittää tällöin jakeluedellytyksen niille sopimuksille, jotka ovat vastaavampia ja joissa jommankumman osapuolen asema ei ole selvästi selvää.
Esimerkki jälkimmäisestä olisi sopimus perinnön jakamisesta kahden henkilön välillä 60 prosentilla ja 40 prosentilla.
