Käyttäytyminen neuvotteluissa riippuu siitä, mistä tulet

On olemassa lukuisia neuvotteluteorioita, jotka toimivat täydellisesti rajojemme sisällä. Asiakkaita, toimittajia tai työtovereita on kuitenkin yhä useammin ulkomailla. Henkilöllä voi olla erinomaiset viestintätaidot kotimaassaan, mutta ulkomaille mentyään on vaikeampi kommunikoida, koska hänen taitonsa eivät sopeudu automaattisesti muihin kulttuureihin.

Joissakin kulttuureissa emotionaalinen käyttäytyminen voi olla sopivampaa ja tehokkaampaa, kun taas sama käyttäytyminen toisessa maassa voi olla säälimätöntä ja sopimatonta. Erin Meyerin Harvard Business Review -tutkimuksessa tekemä tutkimus sijoittaa koordinaattijärjestelmään tavan suhtautua liiketoimintaan alkuperämaasta riippuen emotionaalisen ilmeikkyyden ja vastakkainasettelun mukaan.

Läheinen ja jopa ystävällinen asenne neuvotteluissa voi olla erittäin tehokasta Välimeren maissa (kuten Espanjassa, Ranskassa ja Italiassa), Meksikossa ja Intiassa, mutta se voi olla sopimaton ja epäkypsä Pohjoismaissa (Ruotsi, Tanska jne.) Tai esimerkiksi Japanissa.

Yleisesti oletetaan, että myös emotionaalisemmin ilmaisevat maat ovat enemmän vastakkainasettelua. Sen sijaan edellä mainittu tutkimus selventää, että näin ei ole aina. Joissakin erittäin tunnepitoisissa maissa, kuten Israel ja Ranska, on normaalia, että vastakkainasettelu paljastuu, mutta muissa erittäin tunnepitoisissa maissa, kuten Meksiko, Brasilia tai Intia, erimielisyydet ja vastakkainasettelut voidaan nähdä epäkunnioittavina. Myös tunteettomissa maissa, kuten Saksassa, Alankomaissa ja Tanskassa, avoin vastakkainasettelu ja keskustelu ymmärretään positiiviseksi ja välttämättömäksi, jos se on rauhallista ja objektiivista. Maissa, jotka eivät ole kovin tunnepitoisia eivätkä ole kovin avoimia vastakkainasettelulle, kuten Japanissa ja Etelä-Koreassa, on tärkeää olla sopusoinnussa ja olla hyvin hienovarainen neuvotteluissa.

Temppu, kuten artikkelin kirjoittaja Erin Meyer huomauttaa, on olla tietoinen kaupankäyntisignaaleista ja säätää käsityksiä ja toimia parempien tulosten saavuttamiseksi:

1. Ilmaisutavan mukauttaminen: Joillekin ihmisille aloittaminen "Olen täysin vastaan" voi olla alku vilkkaalle ja tehokkaalle keskustelulle kokouksen etsimiseksi, kun taas sama ilmaus muissa kulttuureissa voi olla neuvottelujen loppu. Näissä tapauksissa olisi parempi sanoa jotain "selitä miksi ajattelet" tai "en oikein ymmärrä mitä tarkoitat".
2. Osaa ilmaista tunteita tai hillitä niitä: Joissakin kulttuureissa on yleistä ja täysin tarkoituksenmukaista nostaa ääntäsi neuvottelujen aikana tai nauraa intohimoisesti keskustelun lähentämiseksi, jopa koskettaa vastapuolta käsivarteen tai kätevän käsivarren ympärille. Muissa kulttuureissa itseilmaisua ei pidetä pelkästään ärsyttävänä tai yllättävänä, vaan se voi tarkoittaa ammattitaidon puutetta.
3. Opi kuinka he rakentavat luottamusta muihin kulttuureihin: Yleensä ne on jaettu kahteen affektiiviseen ja kognitiiviseen. Kognitiiviset perustuvat enemmän luottamukseen toisen ihmisen kykyihin ja saavutuksiin, kun taas affektiiviset rakentuvat nauttimaan kahvia yhdessä, harrastamaan urheilua tai nauramaan, mikä tarkoittaa kiintymystä ja empatiaa.
4. Vältä kyllä-ei sanomista kysymyksissä: Jossakin vaiheessa neuvottelujen aikana ehdotuksia tullaan esittämään, ja sillä hetkellä odotetaan kuulevan, hyväksyykö toinen osapuoli vai ei. Yksi hämmentävimmistä näkökohdista kansainvälisissä neuvotteluissa on, että joissakin kulttuureissa he käyttävät sanaa "kyllä", kun todellinen merkitys ei ole. Muissa kulttuureissa "ei" on yleisin polvi-ääliö-vastaus, ja se tarkoittaa usein "riitakaamme siitä".
5. Ole varovainen, mitä kirjoitat kirjallisesti: Esimerkiksi amerikkalaiset luottavat voimakkaasti sopimuksiin enemmän kuin mikään muu kulttuuri. Aina kun on sopimus, se suljetaan asiakirjalla, ja laillisuus helpottaa tuntemattomien ihmisten välistä sopimusta. Muissa kulttuureissa, varsinkin kun oikeusjärjestelmä on perinteisesti vähemmän luotettava, sopimukset ovat harvinaisempia ja ihmiset luottavat enemmän toisen osapuolen sanaan. Asiakirjan ottaminen allekirjoitettavaksi saattaa antaa toiselle henkilölle epäluottamuksen vaikutelman.

Lopuksi, älä unohda yleismaailmallisia sääntöjä: neuvoteltaessa sopimuksesta sinun on suostuteltava ja reagoitava, vakuutettava ja oltava hienovaraisia, ehdottamalla kohtiasi samalla työskennellessäsi huolellisesti sopimuksen saavuttamiseksi. Keskustelun kuumuudessa sanottu on tärkeää. Mutta luotu luottamus, ymmärretyt hienovaraiset viestit ja kyky mukauttaa käyttäytymistä sen käyttämään kontekstiin tekevät viime kädessä eron menestyksen ja epäonnistumisen välillä - amerikkalaisille, kiinalaisille, brasilialaisille ja kaikille.