Asiakasalennus - mikä se on, määritelmä ja käsite
Asiakasalennus on poikkeuksellinen myyntihinnan alennus myyjän toimesta ostajalle. Tämä myyntihinnan aleneminen voi tapahtua useista syistä, vaikka tärkein onkin stimuloida tietyn tuotteen myyntiä.
Asiakasalennus on vahva kaupallinen työkalu, jota yritykset käyttävät eniten. Päätavoitteena on saada aikaan suurempi myynnin kasvu, joka kompensoi hinnanalennuksen, saadaksesi paremman voiton. Kuvitelkaamme kahta tilannetta:
- Tilanne A: Yritys myy 100 yksikköä tuotetta 10 rahayksikön hintaan.
- Tilanne B: Sama yritys ottaa käyttöön alennuksen kahdesta rahayksiköstä, joten myyntihinta on 8. Tämän ansiosta se onnistuu kasvattamaan myynnin 160 yksikköön tuotetta.
Tilanteessa A myyntituotot ovat 1 000 (100 x 10), kun taas tilanteessa B tulot ovat 1 280 (160 x 8). Voidaan nähdä, että alennuksesta huolimatta tuotot ovat suurempia, koska myynnin kasvu (60%) on ollut suurempi kuin hinnanlasku (20%).
Asiakkaiden diskonttauskorkot
Asiakasalennuksia voidaan luokitella eri tavoin. Tässä keskitymme kolmeen:
1. Alennuneuvotteluista riippuen
Alennuksia voi olla kahdenlaisia:
- Yleiset: Ne koskevat kaikkia asiakkaita heidän tilastaan riippumatta.
- Yksilöt.Alennusehdoista neuvotellaan erikseen tietyn asiakkaan kanssa. Ne eivät koske yleisesti kaikkia asiakkaita.
2. Alennuksen toteutumisajankohdasta riippuen
Voimme löytää myös kahta tyyppiä:
- Alennukset "laskulla":Ne ovat alennuksia, jotka sisältyvät myyntilaskuun. Eli alennukset, jotka myönnetään samanaikaisesti myyntiin: Nämä alennukset ovat yleisimpiä.
- Alennukset "laskun ulkopuolella": Ne ovat alennuksia, jotka eivät sisälly myyntilaskuun. Toisin sanoen alennukset, jotka myönnetään myynnin jälkeen: Yksi näistä alennuksista on alennukset välittömälle maksulle (jonka näemme alla). Laskun ulkopuolisten alennusten syy on se, että myyntihetkellä ei tiedetä, tapahtuuko ennakoimattomuus vai ei. Lopuksi, se tosiasia, että heitä kutsutaan "laskun ulkopuolisiksi", ei tarkoita, ettei niitä tarvitse dokumentoida. Tällä hetkellä, kun tämä alennus syntyy, myyjän on laskettava ostajalle hyvityslasku.
3. Alennuksen syystä riippuen
Alennuksia on neljää tyyppiä syystä riippuen:
- Alennus tilavuudesta tai alennuksista: Nämä alennukset myönnetään, kun ostaja tekee ostoksen, joka ylittää tietyn määrän. Nämä alennukset ovat yleensä yleisiä ja "laskulla". Esimerkiksi myyjä antaa 3%: n alennuksen kaikille asiakkaille, jotka ostavat yli 1000 yksikköä tuotetta A. Jos asiakas ostaa 2000 yksikköä tuotetta A, sovelletaan volyymialennusta.
- Alennus nopeasta maksusta: Tämän tyyppistä alennusta sovelletaan, kun asiakas suorittaa maksun ennen maturiteettia tai mitä on määrätty. Nämä alennukset ovat yleensä erityisiä (ts. Ne neuvotellaan) ja "laskun ulkopuolella", koska myyntihetkellä ei tiedetä, suoritetaanko pikamaksu. Esimerkiksi myyjä kertoo ostajalle, että jos he maksavat ennen maturiteettia, he soveltavat 3%: n alennusta. Jos ostaja maksaa ennen sovittua päivämäärää, 3%: n alennus on nopea maksu.
- Kausittaiset alennukset: Nämä alennukset tehdään tiettyinä aikoina vuodesta, jolloin tuotteen kysyntä vähenee. Esimerkkinä tästä ovat alennukset, joita matkatoimistot tekevät marraskuussa, kun kysyntä on vähäisempää.
- Kaupalliset alennukset: Tämä tyyppi sisältää loput alennuksista, jotka eivät sisälly mihinkään edelliseen luokkaan. Esimerkkinä voidaan mainita tuotteiden lanseerausalennukset, joita tehdään uusille tuotteille niiden mainostamiseksi.
