Kun henkilö ostaa tuotteen tai palvelun, hän suorittaa päätöksentekoprosessin. Vaikka et olisikaan tietoinen prosessista tai se on nopea, se on itse asiassa laaja menettely, jonka kuluttaja voi kohdata, ja siinä tunnistetaan useita vaiheita.
Ostopäätösprosessissa on neljä vaihetta:
1) Tarpeiden tunnustaminen: Kuluttaja tunnistaa ongelman tai tarpeen, tuntien ristiriidan nykyisen tilansa ja halutun tilansa välillä. Esimerkiksi kuluttaja, joka tarvitsee ostaa leipää päivittäisenä ruokana jokapäiväiseen käyttöön. Se on ensimmäisen asteen välttämättömyys.
2) Tiedonhaku: Yksilö suorittaa sisäisen analyysin hallussaan olevasta tiedosta muistin kautta ja etsii ulkoista tietoa. Tässä tapauksessa molemmat vaihtoehdot otetaan huomioon valittaessa tuotetta. Nämä tietolähteet on luokiteltu seuraaviin ryhmiin:
- Henkilökohtainen (perhe, ystävät, naapurit jne.)
- Kaupallinen (mainonta, myyjät, hyllyt, paketit jne.)
- Julkinen (media, kuluttajajärjestöt, sosiaaliset verkostot jne.)
Tiedonhaun avulla kuluttaja tuntee kilpailevat tuotemerkit ja niiden ominaisuudet.
3) Vaihtoehtojen arviointi: Kuluttaja näkee jokaisen tuotteen joukkoa ominaisuuksia, joilla on erilainen kyky tarjota halutut edut ja tyydyttää heidän tarpeensa. Esimerkiksi kuluttaja haluaa maastopyörän. Lopullisen päätöksen tekemiseksi on valtava valikoima tuotemerkkejä ja monia ominaisuuksia. Joten sinun on otettava tämä kaikki huomioon ennen lopullisen päätöksen tekemistä.
4) Ostopäätös: Kuluttajalla voi olla mieltymyksiä joihinkin tuotemerkkeihin. Myös ostotavoite voidaan muodostaa. Ostotarkoituksen ja varsinaisen ostoksen välillä voi kuitenkin olla prosessi, jossa muiden ihmisten asenteet ja odottamattomat tilannetekijät vaikuttavat. Esimerkiksi käyttäjä päättää ostaa television, hän suosii tuotemerkkiä, mutta prosessin aikana häntä ohjaavat mielipiteet sosiaalisissa verkostoissa toisesta, jolla on samat ominaisuudet ja joka tarjoaa enemmän takuuta. Ostotapahtumia on useita.