Määritämme asiakkaiden neuvotteluvoiman ylivoimaisena kapasiteettina, joka näillä taloudellisilla toimijoilla on ostaessaan tarvikkeita, raaka-aineita, tavaroita tai palveluja yrityksiltä.
Asiakkaiden neuvotteluvoima näkyy markkinaympäristössä, kun ihmiset, jotka vaativat tai ostavat yrityksen valmistamia tuotteita, edellyttävät, että yritysten myymillä tuotteilla on paremmat laatu- ja hintaolosuhteet.
Asiakasyritys voi olla yritys, joka ei välttämättä kuluta ostamaansa tuotetta, vaan vain markkinoi sitä tai jakaa sen loppukäyttäjälle. Esimerkiksi supermarketin tapaus.
On myös asiakasasiakasyrityksiä, jotka käyttävät tuotetta toisen tuotteen valmistamiseen, tässä tapauksessa he kuluttavat sitä. Kuten voi olla yritys, joka rakentaa taloja ja ostaa ovet ja ikkunat. Joka tapauksessa he ovat asiakkaita ja käyttävät neuvotteluvoimaa yrityksiä vastaan, jotka myyvät heille tuotteita.
Tekijät, jotka määräävät asiakkaiden neuvotteluvoiman
Saattaa olla monia tapauksia, joissa asiakkaalla on ylivoimainen etu tuotteita myyvään yritykseen verrattuna, tärkeimmät tapaukset ovat:
- Monopsonian tapaus: Tämä tapaus tapahtuu, kun yritykselle on vain yksi ostaja. Tässä tilanteessa asiakas voi neuvotella uhalla olla jatkamatta sopimuksen ostamista tai purkamista, jos hän ei saa odotettuja etuja. Tämä tietysti antaa sinulle paljon valtaa yritystä vastaan.
- Tarjonnan ylitys kysyntään nähden: Mikä tarkoittaa, että samalla toimialalla on paljon myyjiä, tästä syystä asiakas voi valita eri vaihtoehtojen välillä. Siksi valitset yrityksen, joka antaa sinulle paremman tuotteen, paremman palvelun ja paremman hinnan.
- Korvaavien tuotteiden olemassaolo asiakkaalle: Kun on olemassa monia samanlaisia tuotteita, jotka voivat helposti tyydyttää saman tarpeen, asiakkaan neuvotteluvoima kasvaa.
- Suuret ostomäärät: Tällöin asiakkaasta tulee erittäin tärkeä agentti yrityksen selviytymisen kannalta. Tämä saa yrityksen näkemään neuvottelukykynsä heikentyneen.
- Vähemmän toimittajatuotteiden eriyttämistä: Mitä vähemmän eriytetyt yrityksen tarjoamat tuotteet ovat, sitä suurempi on asiakkaan kyky saada enemmän hyötyä neuvotteluissa.
- Tiedot ja markkinatiedot: Mitä enemmän tietoa asiakkaista on markkinoista ja niiden trendeistä, sitä suurempi on heidän kykynsä neuvotella.
- Että asiakas voi tuottaa saman tuotteen: Asiakkaasta voi tulla kilpailija, jos hän pystyy tuottamaan yrityksen tarjoamia tavaroita ja palveluja, minkä vuoksi hän saa suuren voiman neuvotteluissa.
Asiakkaiden merkitys yritykselle
Meidän on otettava huomioon, että asiakkaat ovat erittäin tärkeä tekijä yritysten menestymisessä, joten meidän on pyrittävä ylläpitämään uskollisia asiakkaita. Kanta-asiakas on se, joka ostaa meiltä säännöllisesti.
Asiantuntijat toteavat, että on suositeltavaa pyrkiä vähemmän kanta-asiakkaita, riippuen tapauksista, kuin on suuri määrä asiakkaita, jotka eivät osta uudelleen. Tämä osoittaa, että jos asiakkaat eivät osta uudelleen tuotteen säilyvyyden jälkeen, jokin ei vakuuttanut heitä.
Vaikka on totta, että joissakin tapauksissa tuote lakkaa olemasta, koska on tuotteita, jotka täyttävät paremmin sen toiminnon, jolle ne on hankittu. Toisin sanoen tekniikka on edennyt.
Edut uskollisten asiakkaiden pitämisessä
Kanta-asiakkaiden saamisen tärkeimpiä etuja ovat seuraavat:
- Yritykselle on halvempaa ylläpitää suhdetta nykyisiin asiakkaisiin kuin etsiä uusia mahdollisuuksia.
- Sen avulla yritys voi säilyttää tietyn tulotason, koska uskolliset asiakkaat ostavat säännöllisesti ja usein.
- Kun sinulla on uskollisia asiakkaita, sinulla on enemmän aikaa yrityksen henkilökunnalle omistautua muuhun toimintaan eikä vain etsiä myynnin kasvua.
- Se tekee meistä vahvempia kilpailua vastaan. Koska tyytyväinen asiakas viestii hyvistä kokemuksistaan ja se sijoittaa meidät paremmin markkinoilla.
- Se auttaa meitä parantamaan tai innovoimaan, koska uskollinen asiakas kertoo ongelmistaan tuotteidemme käytössä, mikä ei anna meille tietoa siitä, että meidän pitäisi muuttua.
Lopuksi voimme päätellä, että asiakasuskollisuus on välttämätöntä. Tämän saavuttamiseksi on välttämätöntä, että asiakkaat ovat tyytyväisiä tarjoamiemme tuotteiden laatuun, että palvelu on näyttävää ja että hinnat ovat markkinoiden parhaat, ottaen huomioon tarjotun tuotteen laatu.