Jakeluneuvottelu tai kilpailuneuvottelu on eräänlainen neuvottelu, jonka tavoitteena on saavuttaa suurin prosenttiosuus neuvoteltavasta. Aina on voittaja ja häviäjä, ja kaikki osapuolet ovat tietoisia siitä, mitä kukin voittaa ja häviää.
Jakeluneuvottelut, joka tunnetaan myös nimellä kilpailuneuvottelut, on yksi kuudesta nykyisestä neuvottelutyypistä. Se on suhde, jossa molemmat osapuolet kilpailevat tietystä resurssista ja lopputulos on nolla. Siksi vain yksi osapuolista saavuttaa tavoitteensa, ja tämän saavuttamiseksi heidän on toteutettava paras neuvottelustrategia.
Tämän lisäksi on huomattava, että se luo suurta kilpailua osapuolten välillä, koska se loppuu osapuolten väliseen epätasapainoon. Jakeluneuvottelujen pääasiallinen seuraus on eturistiriita, joka aiheuttaa suuria ongelmia prosessin jäsenten keskuudessa.
Seuraavaksi on tärkeää määritellä tila, jossa jakeluneuvottelut käydään:
- Kohta: Se on neuvottelujen alku. Eli nostetaan alkuhinta.
- Kohdepiste: Se on paras tulos, jonka kukin osapuoli aikoo saavuttaa.
- Vastuskohdat: Ne asettavat rajat, joita kukin osapuoli ei halua ylittää.
- Sopimusalue: Se on joukko mahdollisia ratkaisuja, jotka löytyvät kahden vastuspisteen välillä.
Jakeluneuvottelujen ominaisuudet
Kilpailu- tai jakeluneuvottelujen pääpiirteitä ovat:
- Se on win-loss -tyyppi.
- Yhden ongelman ratkaisemisesta neuvotellaan, jos niitä on enemmän kuin yksi, se olisi integroiva neuvottelu.
- Tavoitteiden saavuttamisessa on negatiivinen korrelaatio.
- On tavallista, että tämäntyyppiset neuvottelut johtavat lukkiutumiseen. Edut eivät ole yhteensopivia ja syntyy vastakkainasettelu.
- Heillä on taipumus luoda osallistujien välille paremmuus-alemmuusjärjestyksiä, mikä vääristää käsitystä suhteesta.
- Se on suunniteltu tuhoisaksi suhteeksi.
- Se on suhde, joka keskittyy lyhyellä aikavälillä.
Esimerkki jakeluneuvotteluista
Oletetaan, että haluamme myydä matkapuhelimemme vaihtaaksemme sen uuteen malliin. Määritämme arvon jokaiselle neuvottelutilan pisteelle:
- Kohta: 100€
- Myyjän tavoite: 100€
- Ostajan kohdepiste: 80€
- Myyjän vastuskohta: 75€
- Ostajan vastuskohta: 110€
Myyntihintamme on 100 € ja ilmestyy potentiaalinen ostaja, joka on kiinnostunut matkapuhelimestamme. Hän esittelee meille 80 euron vastatarjouksen, koska se on hänen objektiivinen näkökulmansa ja paras ratkaisu, jonka hän miettii ongelmaan. Tämän tarjouksen jälkeen päätimme hyväksyä sen, koska alin hinta, jonka halusimme hyväksyä (vastarintapiste), on 75 €. Siksi myymme vihdoin 80 eurolla.
