Tilanneneuvottelut ovat sellaisia, joissa neuvottelija mukauttaa neuvottelutyylinsä sen skenaarion piirteisiin, jossa hän on. Se on joustavin ja tehokkain tapa neuvotella.
Tilanneneuvotteluille on ominaista se, että neuvottelija analysoi ja tulkitsee muiden osapuolten ominaisuudet ja tavoitteet. Tämän jälkeen valitset neuvottelutyypit, joiden avulla voit hyötyä. Se on joustava ja dynaaminen neuvottelutyyli, koska sitä muokataan syntyvien olosuhteiden mukaan.
Neuvottelijan on tiedettävä hyvin yksityiskohtaisesti neuvottelun ominaisuudet ennen itsensä asettamista. Tässä mielessä on välttämätöntä, että osapuolten välillä on suuri tietovirta, jotta kummankin tavoitteet ja niiden vastarintakohdat (määritelty jakeluneuvotteluissa) voidaan tunnistaa.
Kun neuvottelija on tietoinen kaikista annetuista ehdoista, hänen on omaksuttava neuvottelutyyli, joka tuntuu mielenkiintoisimmalta. Ehdotamme kahta vaihtoehtoa, joista voit valita:
- Edistyvät neuvottelut, win-win-suhteet.
- Välitön neuvottelu, voittaa ja hävitä -suhteet.
Tämä neuvottelumenetelmä on yksi käytetyimmistä sen sopeutumiskyvyn ja sen tarjoamien tilojen vuoksi. Siinä tapauksessa, että henkilökohtainen ja tuleva suhde toiseen osapuoleen on tärkeä, on käytävä sovittelevampaa neuvottelutyyliä, joka tavoittelee etuja pitkällä aikavälillä.
Päinvastoin, jos se on ratkaisu yhteen ongelmaan ja ainoa tapa on "jakaa kakku", on omaksuttava aggressiivisempi kanta.
Tilanneneuvottelujen ominaisuudet
Tämän neuvottelutyylin pääpiirteistä voimme korostaa seuraavaa:
- On tarpeen tuntea toisen osapuolen vahvuudet ja heikkoudet sovittaa neuvottelutyyli.
- Henkilökohtainen suhde toiseen osapuoleen on arvostettava päätöksen tekemiseksi.
- Ratkaisu yhteen tai useampaan ongelmaan voidaan neuvotella.
- Se on neuvottelu, jossa ominaisuudet voivat olla dynaamisia ajan ja prosessin mukaan.
- Molempien osapuolten tilanne on hyvin tiedossa.
- Neuvottelijan on oltava koulutettu sopeutumaan kuhunkin neuvottelutyyliin.
Esimerkki tilanneneuvotteluista
Oletetaan, että meillä on lelutehdas. Tämän tilanteen vuoksi saimme muovitoimittajalta tarjouksen, jonka hinta laski 20% nykyiseen toimittajamme verrattuna. Analysoimme sitten tilanteen ja keskustelemme hintaneuvotteluista toimittajamme kanssa.
Tässä tapauksessa noudatamme välitöntä neuvottelutyyliä. Koska meillä on eniten vaihtoehtoja hyötyä.
Oletetaan, että saapuu tietty asiakas, jolle myymme vain leluja. Tämä asiakas vaatii, että tilausten määrän lisääntyessä hän tarvitsee meidät aloittamaan sen toimittamisen kauppaansa sen sijaan, että ottaisimme sen tehtaaltamme.
Tässä tilanteessa meidän on aloitettava asteittainen neuvottelu, jonka avulla voimme pitää mainitun asiakkaan ja tarjota hänelle mitä tarvitsee hinnankorotuksella.
