Rationaalinen hankinta on tehty ennakkosuunnittelun jälkeen ja siinä on otettu huomioon kaikki hankinnan muodostavat tekijät. Tässä mielessä tekijät, kuten hinta, laatu, ostotarve, sen edut ja haitat jne.
Toisin sanoen järkevästä ostosta tulee tietoinen toiminta, ajatus ja organisoitu kulutus, jolla on vankat perustelut, jotka oikeuttavat tietyn tavaran tai tuotteen hankinnan.
Päinvastainen tapaus olisi impulsiivinen hankinta.
Tähän käyttäytymiseen voivat kuitenkin vaikuttaa sekä mainosten kautta aiemmin saatu julkisuus että perheen ja ystävien tarjoamat neuvot. Kaikki tämä, vaikka tuotemerkki ja haluamasi tuote ovat hyvin selkeät.
Kuluttajien käyttäytyminenRationaalisen ostamisen syyt
On useita syitä, jotka määräävät, onko osto järkevä:
- Tuote ja sen hinta: Kalliit tuotteet ostetaan yleensä harkinnan jälkeen.
- Ostajan taloudellinen taso: Kun sinulla on tulo korkea, on suurempi mahdollisuus ostaa enemmän kalliita tuotteita (sama kuin edellisessä tilanteessa).
- Mainonta: Tarjoaa tietoa tuotteen sovelluksista ja eduista, samalla kun tuotteet ovat houkuttelevampia.
- Maksutavat: Vaihtoehdot rahaa maksettaessa tekevät ostamisesta vähemmän rasittavaa, koska ne suosivat päätöksentekoa.
Toisaalta on kätevää määritellä kolme päätilannetta, jotka kuluttajat voivat löytää ostoksen edellisessä vaiheessa:
1. Rutiinipäätökset: Se tapahtuu ennen usein käytettyjä tuotteita, kuten leipää.
2 rajoitettu päätösongelma: Kun uusi tuote tulee näkyviin, kuten kosteusvoide.
3. Monimutkainen päätös: Se syntyy palveluista, jotka kestävät ajan myötä, kuten talossa tai autossa.
Vaiheet ostopäätöksessä
Vaiheet, jotka määrittävät ostopäätöksen, ovat seuraavat:
- Ongelman tunnistaminen: Se on hetki, jolloin kuluttaja havaitsee tyytymättömän tarpeen. Tarve, joka voi hyvinkin johtua sisäisistä motivaatioista - ensisijaisia tarpeita tyydyttävistä tuotteista - tai useista ulkoisista ärsykkeistä, kuten mainoskampanjan kautta.
- Tietojen haku: Kun kuluttaja on jo tunnistanut tarpeen, hän alkaa etsiä ja kerätä tietoja tuotteista ja palveluista, jotka voisivat tyydyttää sen.
- Vaihtoehtojen arviointi: Prosessi, jossa asiakas tutkii mahdollisia ostovaihtoehtoja. Tällä tavoin havaitaan, mitä hyötyjä kullakin kyseessä olevalla tavaralla ja / tai palvelulla voisi olla. Tämän tarkoituksena on pystyä valitsemaan tarpeisiisi parhaiten sopiva.
- Päätöksenteko: Kun kuluttaja on arvioinut mahdolliset vaihtoehdot, voi käydä niin, että hän hankkii valitun vaihtoehdon, lykkää ostoa tai lopulta etsii lisävaihtoehtoa.
- Ostamisen jälkeinen arviointi: Kun tavara tai palvelu on jo ostettu, kuluttaja arvioi sen. Tämän tavoitteena on nähdä, missä määrin se on täyttänyt odotuksesi. Jos tulos on positiivinen, kyseisen tuotteen osto voidaan toistaa. Päinvastoin, jos tentti ei ole tyydyttävä, tapahtuu niin kutsuttu kognitiivinen dissonanssi. Tämä on epäilys oston jälkeen kuluttajien pettymyksestä.