Ehdolliset palautukset ovat hyvityksiä, joita käytetään tietyn osto- tai myyntikäyttäytymisen palkitsemiseksi tai saamiseksi aikaan.
Ehdolliset alennukset ovat yleensä palkkioiden muodossa, kun jakelija saavuttaa, että heidän ostonsa tai myynninsä ylittävät tietyn tavoitteen tietyllä viiteajanjaksolla.
Kun tuotteen ostaminen ylittää tavoitteen, summa hyvitetään. Voit myös tehdä alennuksen ostetuista tuotteista. Esimerkiksi ostat yhden yksikön ja toisen puoleen hintaan.
Ehdollisten palautusten peruselementit
- Pohja: Niitä voidaan käyttää kaikkiin ostoihin (tai myynteihin) tai vain niihin, jotka ylittävät tavoitteen.
- Päämäärä: Voit määrittää saman tavoitteen kaikille myyjille tai tietyn tavoitteen kullekin myyjälle.
- Hinta: Asettamasi palkkio- tai palautusprosentti voi olla korkea tai matala.
Ehdollisten takaisinmaksujen mahdollinen kilpailuriski
Ehdollisten palautusten soveltamisella on mahdollinen kilpailuriski, kun seuraavat ehdot täyttyvät:
- Tätä käytäntöä soveltaa yritys, jolla on korkea markkinavoima tai määräävä markkina-asema.
- Toimintaa harjoittavan yrityksen myymällä tuotteella on merkittävä kysyntä, jota jälleenmyyjillä on oltava varastossa tuotteita.
- Palautus koskee kaikkia ostettuja yksiköitä.
- Tavoitteena on jokaisella jakelijalla erilainen ja se asetetaan niiden ominaisuuksien mukaan.
- Takaisinmaksuprosentti on korkea.
- Alennus koskee jakelijoiden tai myyjien enemmistöä tai asianomaista prosenttiosuutta.
Kuinka kilpailunvastainen ehdollinen palautusmekanismi toimii
Kun edellä mainitut ehdot täyttyvät, määräävässä asemassa oleva yritys voi käyttää ehdollista palautusta kilpailijoiden markkinoille pääsyn tai laajentumisen rajoittamiseen. Itse asiassa määräävässä asemassa oleva yritys käyttää kysynnän joustamatonta osaa (määrää, jonka he ostavat joka tapauksessa, koska se on merkityksellinen tuote markkinoilla) vähentääkseen kysynnän joustavan osan myyntiä (toisin sanoen määrää, jonka jakelijat ostaisi vaihtoehtoisilta kilpailijoilta).
Tarjoamalla mielekkään alennuksen jakelijoita kannustetaan lisäämään ostojaan hallitsevalta yritykseltä pidemmälle kuin haluaisivat, kaikki palkkion tai alennuksen säilyttämiseksi. Lisäämällä ostojaan hallitsevalta yritykseltä jakelijoiden on vähennettävä ostojaan vaihtoehtoisilta kilpailijoilta (heillä on rajallinen budjetti).
Jos käytäntö onnistuu, vaihtoehtoisten kilpailijoiden tulot vähenevät ja ne voidaan pakottaa poistumaan markkinoilta.