Mukava neuvottelu - mikä se on, määritelmä ja käsite

Mukautuva neuvottelu on sellainen, jossa neuvottelija ottaa passiivisen tai alistuvan kannan toisen osapuolen edessä. Sille on ominaista lähinnä se, että toinen osapuolista olettaa menettäneensä neuvottelut ja suosivan suhteiden jatkamista toisen kanssa.

Mukavalla neuvottelulla on voittaja ja häviäjä. Tällöin häviäjä päättää antaa periksi, osittain tai kokonaan, toiselle neuvottelijalle. Tämän kannan tarkoituksena on ratkaista ongelma vähiten vahingollisella tavalla.

Tilanne syntyy, kun yksi neuvottelijoista uskoo, että neuvottelujen häviämisen pitkän aikavälin tulokset ovat hedelmällisiä. Tällä tavoin sellainen kanta estää tukoksen tai pysähtymisen, koska kumpikaan osapuoli ei halua antaa periksi.

Hävittäjän asema on omaksuttava poikkeustilanteissa. On oltava selvää, että tällainen asema tarjoaa hyviä tuloksia tulevaisuudessa siihen liittyvän suuren riskin vuoksi. Toisaalta on mahdollista, että prosessin jälkeen osa, jolle häviäjä on antanut, katoaa ja operaation tulos on hyvin negatiivinen. Tässä neuvottelussa yksi päätavoitteista on siirtää luottamusta toiselle osapuolelle tämän suhteen säilyttämiseksi.

Kun tämän neuvottelutyylin kanssa on päästy sopimukseen, kun molemmat osapuolet onnistuvat luomaan siteen, syntyy vakaampi ja vakaampi suhde muihin neuvottelutyyppeihin verrattuna.

Mukautuvan neuvottelun ominaisuudet

Tämäntyyppisten neuvottelujen pääpiirteistä on mielenkiintoista korostaa seuraavaa:

• Se on voittoa ja häviä-suhde.
• Se on sitoutunut saamaan etuja pitkällä aikavälillä.
• Sitä käytetään, kun suhdetta toiseen osapuoleen pidetään tärkeänä tai se on tarpeen heidän luottamuksensa saavuttamiseksi.
• Se tapahtuu yleensä konflikti- tai umpikuja-tilanteissa, ja toisen osapuolen on annettava periksi neuvottelujen jatkamiseksi.
• Se on tavallista tavarantoimittaja-asiakas-suhteissa.

Esimerkki mukautuvista neuvotteluista

Oletetaan, että meillä on paperitavarakauppa. Tutkittuamme varastojemme vaihtuvuuden tiedämme, että teemme joka kuukausi neljä 200 kynän tilausta toimittajalta. Tästä tuotteesta hän veloittaa meiltä 1 € yksikköä kohden.

Päätimme tarjota sinulle kertaluonteisen 1000 yksikön oston hintaan 0,80 € / kynä. Siinä tapauksessa, että toimittajamme hyväksyi mainitun ehdotuksen, sovitteleva neuvottelu olisi saatu asiakkaalle onnistuneesti päätökseen. Päinvastoin, tavarantoimittaja häviää, koska hän päättää menettää voittomarginaalin ylläpitämällä jollakin tavalla suhdetta, jonka hänellä on asiakkaidemme kanssa.